Продажи в мире высоких технологий

Сегодня ситуация на рынке труда в России по-прежнему остается непростой: по данным Банка России, в конце 2022 года безработица оставалась на историческом минимуме, реальная зарплата росла на уровне инфляции, но опережая рост производительности труда, а дефицит кадров испытывала каждая вторая компания. В конце прошлого года активизировался найм IT специалистов — появилась ясность с проектами и скоупом работ на 2023 год, пишет «Коммерсантъ». 

По данным рекрутингового сервиса HeadHunter, в начале года количество вакансий для IT-специалистов в России выросло на 63% по сравнению с прошлым годом. Однако даже в нестабильное время есть то, что не изменилось: безграничные возможности, востребованность на рынке труда и хорошие доходы у продажников и айтишников. Каждая компания высоко ценит специалистов обоих направлений, старается привлекать лучших, развивать их и удерживать. Отдельная категория специалистов — это сейлзы в области корпоративных продаж, в особенности в IT. Эти ребята помимо навыков ведения переговоров владеют специфической терминологией, знают этапы разработки продукта, основы User Experience и User Interface.

Ошибочно считать, что менеджер по продажам — это временная и несерьезная работа: крутые специалисты не только обладают уникальным опытом на стыке дипломатии и продуктовых направлений, но и имеют гораздо более широкие возможности для карьерного роста.

B2B в телекоме

Сегодня телеком — это не только SIM-карты и тарифный план, отрасль уже давно развивается в сторону IT и технологий. Среди корпоративных клиентов и партнеров «билайна» — малый, средний и крупный бизнес, государственные органы и операторы связи. Стратегия развития бизнеса предполагает создание инженерной компании, выходящей за рамки классического телекома, предоставляющей широкий спектр услуг, основанных на развитии цифровых решений, искусственного интеллекта и больших данных. Сейчас в компании работают более 3 000 IT-специалистов, основной стек — Kafka, Python, Java, Django и Spring. По многим направлениям сформированы активные комьюнити. Развивается направление DS и анализа данных — в компании строят модели на больших (сотни тб) данных, имеется своя внутренняя MLOps-платформа на базе JupyterHub, MLFlow, Argo. Все это позволяет «билайну» закрывать полный жизненный цикл моделей машинного обучения.

Менеджеры, которые не просто выполняют свои KPI, а стремятся стать партнером для клиента, изучают потребности, предлагают экспертные решения для бизнеса и быстро и уверенно растут в компании до управленческих позиций. Любой новый сотрудник в перспективе может определять будущее клиентов, предлагая им самые современные технологии от облачных АТС и мобильного CRM до систем M2M и аналитики с помощью Big Data.

Менеджер по продажам в B2B — одна из немногих перспективных профессий, куда может пойти любой, даже не имея опыта. Но нужно быть готовым поучиться. Безусловно, все понимают, что менеджер по продажам не может владеть знаниями во всех этих областях, и осознают, что даже опытному продавцу понадобится время для адаптации и изучения телеком-продуктов. Как показывает наш опыт, в продажи люди приходят с разным бэкграундом. Поэтому основные требования к кандидатам в B2B-продажи касаются личных качеств и желания. При этом первое гораздо важнее второго. Можно сказать, что B2B в «билайне» как раз про желание — сначала желание разобраться в технологии и продукте, а потом с их помощью помочь клиенту, сделать его бизнес более эффективным и современным.

Как и на кого и учиться

Продажи — это то, что приносит любому бизнесу деньги и решает основную задачу — прибыльность. Менеджеров по продажам высоко ценит руководство, им предлагают индивидуальные условия по премиальной части, воспитывают лучших из тех, у кого есть большой потенциал добиться в продажах хороших результатов. Все выглядит весьма перспективно для молодых специалистов и опытных переговорщиков, решивших развиваться в сторону корпоративных продаж. Однако ни один вуз не готовит продажников, поэтому в «билайне» новые сотрудники проходят обязательную программу обучения — адаптацию. Опытный персонал также регулярно обучается — меняются времена, поколения, экономические и другие факторы. Безусловно, это отличная возможность быть «в теме», больше погружаться в профессию и развить нужные sales-навыки, одновременно наращивая свои компетенции и знания в области продукта и технологии.

В отличие от розничных продаж, B2B-продажи устроены сложнее — но тем интереснее. Менеджеры работают с первыми лицами компаний, хорошо разбираются в различных направлениях бизнеса, учатся находить нестандартные и нужные решения бизнес-задач клиентов. План адаптации в «билайне» построен таким образом, чтобы сотрудник мог не просто достаточно быстро освоить «тяжеловесный» продукт, но и прокачать необходимые софт-скилы: открытость, умение задавать вопросы, контролировать эмоции, презентовать себя. Хард-навыки зависят от специфики продукта, с которыми предстоит работать. Но в любом случае на старте предстоит обучиться базовому анализу рынка, навыкам обработки и структурирования информации и техникам формирования воронки продаж.

Для каждого вновь пришедшего B2B-менеджера создается матрица обучения. Адаптация, первый этап обучения, рассчитан на 12 недель и представлен в виде индивидуального трека на сайте «билайн-университета». Там же содержатся планы и задачи на каждую неделю, курсы и вебинары. После каждого блока есть возможность проверить свои знания в формате тестирования и при необходимости повторить какую-то часть. В среднем уже на пятой неделе адаптации новый сотрудник готов предлагать продукты компании клиентам и демонстрирует высокие показатели по выполнению KPI. В системе к новичку сразу же назначается наставник — более опытный сейлз.

Благодаря наличию и развитию программы наставничества в «билайне» наставник хорошо понимает свою роль в процессе адаптации и мотивирован на эту работу — ведь время для сейлза крайне ценный ресурс. За четыре месяца новые сотрудники не только знакомятся с продуктами и техниками закрытия сделок, но и погружаются в коммьюнити направления и компании: задачей наставника, помимо прочего, является и интеграция «новенького» в коллектив. Особенно это актуально с учетом того, что компания с 2016 года практикует гибридный формат работы. После прохождения курса адаптации сотрудник продолжает совершенствовать свои навыки, проходит дополнительно назначенные курсы и при желании назначает их себе сам. Каждый сотрудник компании может составить себе индивидуальный план развития, выбрав из 1 850 электронных курсов. 

Если хочется попробовать

Быть менеджером по B2B-продажам не скучно, а в компании, предлагающей нетипичные продукты, еще интереснее, чем в продающих привычные потребительские продукты и решения. Потока в росте и развитии нет: продажники в «билайне» учатся не только презентовать продукт, отрабатывать возражения и закрывать сделку, но и обучаются технологиям, благодаря чему достигают уровня технологического партнера любого уровня и специфики.

Продажники в мире технологий всегда будут востребованы, в этом направлении специалисты с легкостью растут профессионально: переход на актуальные для компании направления, смена региона работы на новый или стратегически более важный, повышение в должности до уровня руководителя и наставника. В «билайне» вертикальному росту способствует программа развития управленческого кадрового резерва Lift, в которую попадают сотрудники, показавшие высокие результаты выполнения KPI и лидерские навыки. В этом году пять менеджеров выросли в руководителей и успешно передают свой опыт более молодым сотрудникам.

Обязательных требований к опыту нет, как и потолка в заработной плате: дохода ограничен только способностью менеджера заключать успешные сделки. Сейчас в «билайне» есть открытие вакансии в B2B-продажах. Заполнить заявку и узнать подробнее об условиях и направлениях можно по ссылке.

Реклама «ПАО ВымпелКом»