«Продавец нового времени»: как стать продавцом-звездой

Два в одном

Конечно же, вы заметили, что за последние 20 лет искусство продаж невероятно изменилось. В значительной степени это произошло потому, что у современных рынков есть мгновенный выход к только что появившейся информации как основной функции процесса продаж. Для конкретного продавца это означает изменения в ряде элементов продаж.

Теперь, чтобы выжить в бизнес-среде, движимой цифровыми технологиями, продавец должен мыслить и действовать скорее как маркетер. И хотя, мне кажется, в определенной степени так было всегда, сейчас это особенно актуально: у потенциальных клиентов есть доступ к массе информации, имеются инструменты, которые отклоняют нежелательные рекламные сообщения, и возможность свободно публиковать как хвалебную, так и не очень информацию о компаниях, с которыми они имели дело.

Для достижения успеха продавцам нужно взять дело в свои руки и теснее взаимодействовать с маркетинговой составляющей бизнеса. Продавцам, как и маркетерам, необходимо участвовать в создании рекламного сообщения компании и контролировать его. Я часто повторяю, что взаимопонимание между маркетерами и специалистами по продажам – одна из сложнейших задач для разбитого на отделы бизнеса, но сейчас это еще и задача для частного лица.

В новой бизнес-модели между теми, кто отвечает за сообщение, и теми, кто отвечает за отношения, не может быть большого разделения. Маркетеры должны совершенствовать процесс формирования отношений, а продавцы –  совершенствоваться в создании и донесении сообщения.

Инициаторы, просветители, скептики

Я давно установил, что существуют три категории поведения, которые можно назвать показателями идеального клиента. Почти не имеет значения, какие отрасли они затрагивают. Если присутствует хотя бы одна из этих трех характеристик, я могу с уверенностью утверждать, что хочу сотрудничать с таким клиентом.

Инициаторы

Это люди, которые заботятся о своей отрасли не меньше, чем о бизнесе. Они испытывают потребность работать не покладая  рук и понимают, что путем улучшения имиджа в целом их компания набирает обороты.

Эти люди часто становятся членами советов и комитетов отраслевых и объединенных торговых групп и всегда ищут способы совершенствования своего бизнеса.

Просветители

Обучают тому или иному подходу в сфере продаж и развития бизнеса. Они проводят занятия, предоставляют содержательный информационный материал и часто организуют дискуссии и презентации – как связанные, так и не связанные с их основной деятельностью. Вполне закономерно, что эта модель поведения хорошо реагирует на подход, ориентированный на просвещение клиентов и предлагающий им обучающий контент.

Скептики

Возможно, эта последняя группа покажется лишней, однако я пришел к выводу, что скептики могут быть, как никто другой, открыты новым подходам в своем бизнесе и своей отрасли деятельности. Их скептицизм набирает обороты, когда окружающие повторяют одно и то же, что не дает им при этом ощутимых результатов. Иногда единственный способ распознать скептиков — нетворкинг.

Но эта группа также может быть настроена деструктивно. Вам доводилось обсуждать с клиентом проблему, с которой столкнулась его компания и которую, по его мнению, нельзя устранить даже при помощи решения, вами уже когда-то реализованного? Это и есть ваш скептик.

Выделите время, чтобы оценить своих покупателей, учитывая данную классификацию. Есть ли у них общие тенденции в поведении, которые вы хотите видеть в идеальных клиентах? Нанимают ли они консультантов, посещают ли обучающие курсы, состоят ли в отраслевых ассоциациях? Высоко ли они ценят коллективную деятельность, а также инвестируют ли деньги в социальные программы? Вероятно, именно такие поведенческие признаки могут оказаться у ваших лучших покупателей.

Портрет идеального потенциального покупателя

Итак, вам необходимо собрать некоторые из наиболее важных элементов вашего идеального профиля потенциального потребителя. Создайте страницу документа Word на каждый образ и включите следующие разделы:

— имя образа;

— что делает его идеальным клиентом;

— характерное поведение;

— основные цели;

— основные стимулы;

— основные барьеры;

— процесс покупки;

— что представляет собой лучший результат из возможных.

Применяйте данный метод для выявления идеальных возможностей и определения способа просвещения потенциальных покупателей и стратегических партнеров. Подумайте об этом инструменте как способе ответить на вопрос: «Как мне найти своего идеального клиента?»

Создайте экспертную платформу

Уже недостаточно просто быть представителем бренда – сегодня продавцу нужно иметь собственную платформу. Это означает создание эффекта онлайн-присутствия, что включает контент, SEO, почтовый маркетинг, социальные сети и даже рекламу, направленную на увеличение узнаваемости. Все это составные элементы для поддержания репутации в интернете и создания сообщества, которое выходит за рамки банального создания профилей.

Как завоевать авторитет? Один из самых важных способов для изменения контекста работы в сфере продаж – получение опыта и репутации посредством распространения полезной информации. Именно так вы можете заинтересовать других, чтобы они начали вас приглашать делиться своими идеями еще до того, как ваши конкуренты узнают о возможности для взаимодействия. Вы станете уважаемым экспертом благодаря образовательным статьям, выступлениям на специализированных и общественных мероприятиях и даже дискуссиям в приложении Google Hangout с покупателями и потенциальными клиентами.

Эффективный социальный нетворкинг

Каждый продавец знает, что эффективный нетворкинг, то есть погружение в сферы влияния и построение выгодных отношений, – то, что помогает добиваться успеха. Реальность такова, что социальный нетворкинг может быть вам полезен только в том случае, если вы сосредоточите внимание на двух вещах: кому можете помочь вы и кто может помочь вам.

Самый надежный способ заставить социальный нетворкинг работать на вас заключается в установлении более прочных взаимоотношений с меньшим количеством людей в реальной жизни. И «лайки», и подписчики, и остроумные твиты могут привлечь внимание к вашему бренду и способствовать неограниченному нетворкингу, но лучшее вознаграждение – действительно помогать кому-то добиваться желаемого результата либо устанавливать связи с людьми, способными помочь вам воплотить в жизнь задуманное.

Ниже приведена двусоставная схема, которая может помочь вам эффективно взаимодействовать.

1. Выберите пять человек, которым вы можете помочь и кто по достоинству это оценит. Установите с ними контакт и предложите что-то весьма конкретное. Ваша единственная цель здесь заключается в содействии этим людям и формировании отношений с ними на основе бескорыстной помощи.

2. Выберите пять человек, которые могут помочь вам достичь поставленной цели в этом году. Установите контакт с ними и предложите что-то весьма конкретное. Ваша единственная цель на этом  этапе — стать ресурсом для этих людей и завязать отношения, отдавая им что-либо взамен полученной помощи.

Выясните, есть ли у них проекты-любимчики, новые программы, знают ли они о событиях, к которым вы можете подключиться. Ваша основная задача состоит в том, чтобы построить надежные отношения, изначально основанные на том, что вы вначале отдаете и становитесь полезны, и посмотреть, что из этого получится.

Ведение блога как обязательный инструмент

На сегодняшний день блог – лучшая отправная точка для создания контента в сети, а контент, как мы знаем, играет решающую роль, когда речь идет о тактике входящих продаж. Не переживайте, если первое время у вас не будет большой постоянной читательской аудитории. Несмотря на то, что чаще всего это считается целью создания блога, в действительности для вас это не имеет никакого значения в самом начале. На первом этапе вам достаточно нескольких читателей или вообще ни одного. Но бояться нечего: ведение блога – это способ создания активов, а не просто возможность быть блогером. Если вы станете исходить из этого, то вопрос, почему вы тратите время, не будет вас так сильно волновать.

Создание традиции ведения блога – путь к тому, чтобы вас находили в поисковых системах, возможность обратить на себя внимание в социальных сетях, а также заложить основу работы, которую можно выполнить множеством разных способов.

Первое, с чем вам необходимо определиться, – это общая тема вашего блога. Безусловно, она должна быть близка к вашей отрасли и к тому, что вы продаете, но это всего лишь стартовая точка. Например, если вы продаете детали для грузовиков, то, вероятнее всего, не захотите вести блог о деталях для крупнейших в мире грузовиков. Но вы можете обнаружить, что никто другой не пишет о технических новинках в полноприводных грузовых автомобилях. Посмотрите на ваш продукт или услугу с другой стороны — подумайте, насколько четко сформулировано ваше предложение.

Ведение блога — тоже способ продажи, простой и понятный. Это возможность выделиться из толпы. Попробуйте это сделать.

Выступление перед потенциальными клиентами

Говорить, чтобы убедить, – в этом и заключается процесс продажи.

Однако один из лучших способов проявить себя как авторитетное лицо в своей сфере деятельности – выступление на отраслевых конференциях, торговых выставках и семинарах. За день в формате тет-а-тет вы можете поделиться своими идеями с десятью клиентами или потенциальными потребителями, да и то только в случае, если вы все делаете с молниеносной скоростью. Однако одна хорошо продуманная презентация может рассказать о вас нескольким сотням компетентных клиентов. При выступлении перед публикой всего одной получасовой речью можно добиться того, что сотни людей одновременно узнают, кто вы, оценят то, что вы сказали, и поверят в то, что вы знаете толк в своем бизнесе. Нет ничего эффективнее, чем это.

Вот три совета, как стать эффективным спикером:

Несите позитив. Один из самых важных элементов, которыми эффективный оратор делится со своей аудиторией, – страсть. Это может быть страстное желание помочь людям получить что-то ценное от услышанного совета либо интерес к теме выступления. Страсть нельзя имитировать, но если она у вас есть, то ваша мысль достигнет цели, даже если вы не блещете красноречием и безупречным стилем.

Слушайте выступления с TED-конференции. TED-конференция, как уже многие из вас знают, – это всемирно известное явление, которое привлекает ораторов для «распространения уникальных идей». TED – один из лучших ресурсов, который поможет вам научиться ораторскому мастерству.

На TED-конференцию выбираются ораторы, которые умеют очаровывать и у которых есть страсть к новым творческим идеям. Формат выступления заставляет их представить свою идею за 18 минут.

Практикуйтесь и еще раз практикуйтесь. Легенда гласит, что Ларри Берд, один из величайших игроков в истории Национальной баскетбольной ассоциации США, каждый день делал сотню тренировочных штрафных бросков, даже после того, как стал суперзвездой баскетбола. Он также многие годы считался лидером по успешным штрафным броскам, однако не прекратил тренировки просто потому, что у него все получалось.

Чтобы научиться лучше выступать – необходима практика. Вы можете проводить много времени перед зеркалом, проговаривая свою презентацию, но я советую побыстрее начать участвовать в «любительских турнирах». Найдите организацию с ведущими в своей области специалистами и заставьте себя выступить перед ними и получить критический отзыв от группы экспертов. Пользуйтесь любой возможностью, чтобы представить свои идеи.

Несколько рекомендаций по работе с Facebook

Сосредоточьтесь на стене

Именно стена все еще приводит некоторых людей в замешательство. Большинство ваших друзей и поклонников на самом деле не заходят на вашу страницу. Они читают обновления в своей ленте новостей. Во многих случаях добавление разного рода вкладок и ссылок на свою страницу абсолютно бесполезно. Сосредоточьтесь на взаимодействии внутри вашей собственной новостной ленты и добавляйте на свою стену контент.

Открывайте для всех возможность подписки на обновления.

Хотя многие все еще используют Facebook как своего рода личную сеть контактов, у вас есть возможность размещать в своем персональном профиле контент и открывать доступ к нему всем подписчикам. Как только появилась такая возможность, я заметил огромный рост вовлеченности участников в личных профилях, которые использовались для целей ведения бизнеса. Многие используют свой персональный профиль как для бизнеса, так и для личных контактов. Это дает возможность подписаться на страницу, обойдя лимит в пять тысяч друзей, и делиться контентом с подписчиками, не являющимися вашими друзьями.

Добавляйте фотографии напрямую

Большинство скажет, что фотографии прекрасно работают на степень вовлеченности, и это правда. Один из методов повышения вовлеченности — добавить свой пост в блоге и затем поделиться фотографией поста в ленте новостей. Но вместо того чтобы просто давать ссылку на пост, в которой фотография из поста становится размером с иконку, публикуйте изображение в Facebook напрямую, а к нему уже добавляйте ссылку и описание. При таком подходе посты показываются через Facebook большему количеству ваших подписчиков.

Создавайте списки интересов

Малоизвестный инструмент в Facebook – это списки интересов. Любой пользователь может создать списки, на которые подписываются другие пользователи. Эта же функция позволяет систематизировать понравившиеся страницы без необходимости нажимать на них кнопку «Нравится». Это своего рода RSS-канал группы пользователей Facebook.

Задумайтесь над созданием группы клиентов

Facebook также позволяет пользователям создавать группы. В зависимости от того, какую нишу вы занимаете и сколько ваших клиентов пользуется Facebook, этот инструмент может значительно облегчить ваше взаимодействие с клиентами. Группы бывают открытыми, закрытыми (по приглашению) и секретными (то, что происходит в группе, видят только участники, которых вы добавляете). Этот мощный инструмент предоставит вам и клиентам возможность помогать друг другу и создаст ощущение общности среди ваших лучших клиентов.

Создайте свои песочные часы продаж

Будущие клиенты уже научились находить решения для определенных проблем, по большей части благодаря бесконечному потоку информации и данных, доступных в сети. Сегодня профессиональному продавцу нужно находить проблемы, которые до этого не осознавались даже самим рынком, и затем радовать увлекательным решением этих проблем потенциальных клиентов, постепенно обращая их в преданных и верных покупателей. Умение это основывается на том, чтобы помочь покупателям мыслить шире возможных границ.

По материалам книги «Продавец нового времени»