Маленькие рыбки в большом пруду. Как небольшому агентству получить крупного клиента

Недавний эпизод сериала «Безумцы» выводит на передний план то, в правдивости чего все мы в агентском мире давно убеждены - маленькие агентства часто привлекаются к работе крупными клиентами из-за своей выдающейся креативности, но редко бывают вознаграждены солидными контрактами. Вместо этого серьезные клиенты предпочитают работать с большими агентствами, потому что при возникновении необходимости во множестве разных услуг, у больших агентств есть способности к мобилизации всех своих ресурсов (читай «рабочей силы»).

Когда герои сериала осознают, что им предстоит играть с большими мальчиками ради солидного контракта с Chevy, Sterling Cooper Draper Pryce (SCD &P) и Cutler Gleason & Chaough (CGC) решают объединиться, и в результате их потрясающая креативная концепция наряду с увеличившейся вдвое командой помогают им выиграть. Ну да, это кино, события которого развиваются в 1968 году, но разве динамика взаимоотношений между агентствами и клиентами за последние 45 лет сильно изменилась?

Сегодня на поле выступает гораздо больше игроков во множестве разных специализаций (розница, ивент-маркетинг, диджитал, социальный маркетинг, и так далее), службы контактов с покупателями, появление новых брендированных продуктов и услуг охватило весь мир. И, тем не менее, крупные клиенты все также любят большие агентства из-за их доступа к рабочей силе на всех уровнях.

Значит ли это, что для получения серьезного контракта маленькие агентства должны объединяться с себе подобными, или они могут претендовать лишь на скромные контракты? Это зависит от разных вещей. Современный ландшафт настолько неоднороден, что некоторые крупные клиенты все чаще хотят единого, комплексного подхода к обслуживанию. Другие же заинтересованы в уникальной, сногсшибательной работе, способной увеличить узнаваемость бренда и поднять продажи. Наше агентство, к примеру, заполучило несколько солидных контрактов в силу своего близкого знакомства с цифровым пространством. В других случаях мы объединялись с другими небольшими агентствами, у которых были на руках серьезные контракты, но не было достаточно знаний в цифровой сфере.

И мы поняли, что такое партнерство может быть эффективным лишь при соблюдении нескольких стандартных правил.

№1. Быть честными, искренними и откровенными. Рекламодатели заслуживают того, чтобы знать, кто есть кто. Еще на самых ранних этапах объясняйте клиенту, с кем вы объединяетесь ради достижения его целей, и почему это партнерство будет иметь практический смысл для него.

№2. Определитесь с ролями. Поскольку у каждого агентства есть собственная культура и философия творчества, важно действовать в интересах клиента. Партнерство означает сотрудничество: лучшие таланты и способности каждого агентства должны стать преимуществами для вашего клиента, а не питать ваше собственное эго.

№3. Арифметика. Партнерство бывает более эффективным, если заключается между двумя, а не двадцатью двумя организациями. Чем компактнее, теснее ваш союз, тем больше у вас шансов составить выигрышную комбинацию идей, действий и результатов.

№4. Распределение средств. Определитесь с долями и делитесь любыми своими проблемами. Если ваше агентство получает 40% от сделки, тогда и ответственность вы несете на 40%. И это касается любой коллективной работы, проблем, переработок и всего остального, что может появиться по ходу раскручивания проекта.

Итог. Маленьким агентствам нужно продолжать развивать свои ловкость, гибкость и предпринимательство, чтобы пользоваться уже существующими отношениями и заводить новые. Это может привести к получению нескольких одноразовых контрактов с крупными клиентами или поможет выстроить долгосрочные отношения. В любом случае, это усадит вас за тот стол, за которым вы бы никогда не сидели, будь вы в одиночестве.