Александр Белов, Mamba.ru: Каждый пятый-шестой пользователь Рунета зарегистрирован у нас на сайте

- Расскажите о рынке, что тут происходит вообще. Чем он отличается от рынка социальных сетей?
- Существуют два базовых отличия сайта знакомств от социальной сети. Первое — социальные связи, а второе — степень виртуализации пользователя. В сетях есть друзья, друзья друзей, бабушки, дедушки и так далее. На сайте знакомств вы никогда не проследите, кто с кем общается. Связи пользователя закрыты от вас, общение идет только в формате тет-а-тет. Именно поэтому люди намного охотней идут на контакт с незнакомцами именно на сайтах знакомств, а не в социальных сетях. Второе отличие — это степень виртуализации пользователя. В любой «социалке» есть указание либо школы, либо места работы, либо иных реальных данных человека. У нас в системе вы увидите только имя, город, возраст. Все остальные 50 полей анкеты относятся к личным характеристикам человека и его потребностям, а не к реальным фактам его жизни. И это второй фактор, который значительно упрощает знакомство — меньше социальных ограничений.
Если говорить о рынке, то ситуация в индустрии дейтинга и в индустрии соцсетей на текущий момент весьма схожа. Есть основной мажоритарный игрок, несколько крупных представителей, которые аккумулируют до 99% рынка. Кроме того, существует ряд нишевых сервисов для группы пользователей с определенными целями и интересами.

- Кто сегодня в России основные игроки?
- Лидер рынка — «Мамба». Второе место у LovePlanet. Из крупных игроков это все. Теоретически еще можно назвать «24open», но у них очень маленькая база.

- Как распределены доли между игроками?

- У нас сейчас процентов 80. Мы – крупнейший в Европе сервис знакомств.

- Сколько у вас зарегистрированных пользователей?

- 12 миллионов зарегистрировано, из них активно 7,5 миллионов. В сутки знакомится и общается более 2 миллиона человек, а единовременно онлайн в пиковые часы «сидит» на сайте 130 000.

- Вы разделяете общую аудиторию и активную?
- У нас существует специальный механизм оценки «действительности» анкеты. Так, например, если пользователь в течение трех месяцев ни разу не авторизовывался в системе, то он получает уведомление на свой почтовый адрес, указанный при регистрации, что его анкета будет выключена из поиска. Если пользователь не реагирует, мы убираем его анкету из поисковой выдачи. Через полгода, после соответствующего уведомления, мы удаляем анкету. Главная цель – обеспечить пользователям максимальный комфорт. Если пользователь что-то запросил и получил поисковую выдачу, мы должны гарантировать ему, что эти люди «живые».

- Откуда такие цифры —два миллиона в день?
-«Mamba» построена как большая партнерская сеть: есть некое ядро, общая база людей, где ты, после того как зарегистрировался, доступен для поиска со всех сайтов-партнеров -  «Love.Mail.ru», «Love.Rambler.ru», «Жду.ru»… Их много, 20 тысяч партнеров.

- Итак, сейчас у вас в базе 12 миллионов пользователей.
- Было 15. В начале 2010 года мы инвестировали серьезные средства в борьбу с фэйковыми анкетами, ботами, спамом и так далее. Все подчистили, и база сразу упала на три миллиона.

- Почему именно в прошлом году вы решили заняться чисткой?
- Мы делаем, делали и будем делать это постоянно. Просто в августе мы разработали специальный механизм, который позволил провести более глубокий анализ, а, значит, сделать отбор «плохих» от «хороших» еще более эффективным.  Кроме того, в этом году мы ввели большое число социальных сервисов, которые значительно сокращают возможность появления фэйка. Например, статус «Real»: каждый пользователь вводит свой мобильный телефон в специальное поле на сайте, получает от нас СМС с уникальным кодом, вводит его на «Мамбе» и тем самым подтверждает, что он реальный человек. Один номер телефона «привязывается» к одной анкете. Это практически невозможно поменять или переподключить. Данный сервис совершенно бесплатный и не требует отправки смс. Кроме того, у человека появляются дополнительные возможности на сайте. Сейчас Real статус имееют около 5 млн. человек.

- Какие-то есть особенности у вашей аудитории?
- У нас нет людей в возрасте до 16 лет, а так – аудитория такая же, как и в Рунете. Самые активные – это примерно 20-35 лет. В общем, все, как и везде в интернете.

- После того, как люди успешно познакомились, им больше нечего делать на вашем сайте. Как вы их удерживаете?
- Действительно, время жизни пользователя на нашем сайте – 3-4 месяца. За это время он находит себе партнера, друзей и так далее и уходит с сайта. И на его место приходит другие. Бывает, что люди возвращаются и ищут уже новые отношения. Мы занимаемся знакомствами, а не социальными сетями — задачи разные.

- То есть получается такой коммуникационный фаст-фуд, условно говоря.
- Нет, это совершенно неправильное определение. Происходит реализация интереса. Как только пользователь его реализовал, логично, что он покидает сайт. А вот время реализации у всех разное. Кто-то находит свою «половинку» за две недели, у кого-то на это уходит год.  Каждый день к нам приходит, допустим, 50 тыс.яч новых пользователей, и уходит 30 тысяч старых. То есть аудитория растет постоянно, но медленными темпами.

- Известно, что в России население стареет, мы скоро попадем в демографическую яму и вашей основной аудитории  - 20-35 лет - станет меньше.
- У нас база если и станет меньше, то не скоро. Потому что, во-первых, подрастает новое поколение и, во-вторых, проникновение интернета в нашей стране еще на низком уровне. Интернет, а значит и нас тоже, с развитием технологий ждет рост, поэтому в ближайшее время проблемы с демографией на нас не отразятся. Сейчас каждый пятый-шестой пользователь Рунета зарегистрирован у нас на сайте. Кроме того, мы не определяем для себя т.н. «желательную» аудиторию. Нам интересны все пользователи Рунета в возрасте от 16 лет. Так что если будет «демографичсеская яма» наша основная аудитория (самая большая группа пользователей по возрастному параметру) станет старше. 

- Крупные рекламодатели неохотно идут в социальные сети из-за негативного контента. На сайтах знакомств такого контента  тоже должно быть много.
- Когда мы два года назад начали заниматься рекламой, все рекламодатели были уверены, что Mamba – это про секс, порно и т.д. В сексе ничего плохого нет, но не все компании хотят, чтобы их бренды ассоциировались с ним. Поэтому мы на сайте ограничиваем группы общения. Если у тебя в анкете указано, что ты пришел за сексом, система автоматически делает так, что к тебе притягиваются все люди, которые интересуются этой темой. Я не трогаю тех, кто пришел сюда за чем-то другим, и меня никто не трогает. Мы очень точно таргетируем группы. Это означает, что мы показываем рекламу тем, кому нужно, и что реклама не появится рядом с нежелательным контентом.

- Помимо сайтов знакомств, Mamba с какими другими сетями интегрирована? Есть ли у вас Open ID?
- Вполне возможно, что в скором времени появится.

- Вы вначале сказали, что Mamba – крупнейшая сеть в Европе. В каких странах вы еще работаете?
- СНГ, Европа, Америка, мы везде. Грубо говоря, мы – дейтинг для русскоязычной части населения мира. Кроме того, «Мамба» локализована на различные мировые  языки.

- Основные источники дохода, как я понимаю, реклама и платные сервисы. Как между ними доля распределена?
- Реклама приносит не основную часть дохода, около 15% от общего оборота. Все остальное – платежи пользователей — 70%. Причем доля SMS с каждым годом падает. Если еще 3 года назад SMS, как платежный метод занимал около 80%, то сейчас не более 60%. Люди все активнее платят в Интернете с помощью банковских карт, электронных денег, платежных терминалов и т.п. Кроме того, любому сайту выгодно поставить у себя нашу «партнерку»,  потому что с нашей помощью они, во-первых, монетизируют свою аудиторию, а, во-вторых, увеличивают время, проведенное пользователем на портале, и глубину просмотра страниц. У нас есть абсолютно все данные о наших пользователях, при условии, конечно, что они подробно заполнили анкету. Поэтому мы можем таргетировать их по полу, возрасту, месту жительства, маркам телефонов, машин и т.д. и т.п. Особо уточню, что все данные для рекламодателей и внешних партнеров предоставляются только в обезличенной форме. Мы соблюдаем privacy. Что касается платных сервисов, то в дейтинге они активней используются, чем в социальных сетях, потому что если ты хочешь с кем-то познакомиться, привлечь к себе внимание, то ты будешь ухаживать, делать подарки, как в реальной жизни. И эта активность не снижается. Даже в кризис у нас был рост, так как большее  число людей предпочитало сидеть дома, в Интернете.

- Значит, и по рекламе у вас во время кризиса тоже не было спада?
- Не было. Если говорить про рекламу, то мы, повторюсь, можем сделать любое таргетирование. У нас есть такие поля в анкете как «цвет волос», «тип фигуры» и так далее. То есть если рекламодателя интересуют полные женщины, мы их ему предоставим. Если наш пользователь собирается в путешествие и ищет себе попутчиков, наш рекламодатель знает об этом и делает ему соответствующие предложения. Это может быть крем для загара или средства по уходу за губами при низких температурах. Или тарифы для роуминга. Все что угодно.

- Кто ваши основные рекламодатели, по секторам?
- В основном – это FMCG, особенно много заказов от компаний уровня P&G. И от них тоже. Если по секторам, то так или иначе большую часть денег приносят сотовые операторы и FMCG сектор, дальше уже идут другие сферы.

- Сколько стоит у вас 1000 показов?
- CPM у нас намного дешевле, чем на телевидении. Базовая цена – 35 рублей (с 2011 года 40 рублей). С наценками за разные таргеты получится рублей шестьдесят. Плюс еще есть агентские скидки и так далее. Я считаю, что сайт с аудиторией миллион+ сравним по эффективности с телеканалом. Не с федеральным, конечно, но все-таки. Этот канал коммуникации ты можешь настраивать, как тебе удобно.

- Как я понял, ваша основная аудитория – это Москва и Питер?
- Не совсем так. Наши пользователи живут везде, как в крупных городах, так и в отдаленных поселках. Если говорить про Россию, то да, основная масса это Москва и Питер плюс города-миллионники. Если брать по странам, то очень большой процент Украины, Казахстана, Белоруссии — стран СНГ. На крупные города приходится 40%, остальное все – регионы, это очень много. Кстати, геотаргетинг мы тоже делаем, естественно. Можно сделать рекламную кампанию для отдельного города, даже совсем небольшого. За счет такого глубокого таргетинга мы можем делать такую тонкую настройку, какую не делает никто. Допустим, у тебя есть Mazda, ты живешь на Кунцевской. На твоей страничке появляется баннер «Леша, на Кунцевской открылся новый сервис Mazda».

- То есть вы хотите сказать, что в смысле рекламных инструментов вы опережаете социальные сети.
-- Да. Именно от нас туда пришли платные подарки и прочее. Мы намного больше знаем о наших пользователях, чем сети, и в плане таргетов у нас, думаю, сейчас самые навороченные возможности. Мы, в принципе, первые сделали таргетинг в России, а таргетирование по 50 полям кроме нас никто себе не может позволить.

- Как в ближайшем будущем будет развиваться дэйтинг?
- Сейчас мы развиваем направление персональных объявлений, похожих на то, что есть у «ВКонтакте» и Facebook. Это очень правильная вещь. Наше преимущество в том, что клиент/пользователь сам настраивает свои объявления, может таргетировать по всем полям анкеты, которые ему необходимы, и это не влияет на стоимость клика. Наша стоимость клика порядка 1-1,2 руб, притом что «ВКонтакте» - от 6 рублей и выше, в «FaceBook» - почти доллар. Естественно, что, допустим, в «Facebook» для некоторых компаний выгоднее ставить рекламу, чем у нас, так как у них более взрослая аудитория и более деловая, если говорить о России. «ВКонтакте» тусуется трэш-молодняк, «Одноклассники» - нечто среднее, но тоже вяло насчет желания пользователей платить. А вот в «Facebook» состряпан вкусный пирог из деловых людей с деньгами. Есть клиенты, которым мы даже иногда говорим: «Не надо у нас ничего ставить, ставьте туда». Эта наша политика. Если мы видим, что нам это не подходит, мы не грузим нашу аудиторию лишней рекламой.
Систему объявлений мы тестируем, и первые результаты положительные. Следующий этап – сделаем для юзеров систему по управлению этими объявлениями, когда в аккаунте можно держать сразу несколько объявлений, выставлять ограничения по кликам, их стоимость и т.д. Будет аукционная система. Это позволит серьезным компаниям, которые готовы платить за пользователей, делать узкую выборку по аудиториям. Рекламное объявление будут видеть в первую очередь те, за кого ты заплатил. А с другой стороны, кто больше заплатил, того объявление и будут видеть в первую очередь.

- Вы сказали, что ваша аудитория 12 миллионов, это 70-80% рынка. Всего получается на сайтах знакомств около 20 млн пользователей.
- Может быть даже меньше, потому что аудитории могут пересекаться. По статистике около 35% аудитории Рунета интересуются дейтингом.

- Получается, есть еще куда расти. Какой здесь потенциал?
- Я думаю, что размер аудитории будет примерно на этом уровне, потому что, как я уже говорил, постоянная текучка, кто-то приходит, кто-то уходит. Если бы мы не аккумулировали анкеты, у нас сейчас их было бы под 50 млн.

- Есть страны, в которых вы еще не работаете, но собираетесь?
- Сейчас об этом пока рано говорить, но такие планы есть.

- А если вы появитесь в Европе, будут какие-то отличия от России?
- Да, будут.

- Почему?
- В Европе боятся русских. Боятся, что у них сейчас с карточек украдут деньги. Обманут. Русские за границей пользуются нашим сайтом без проблем, а иностранцы – боятся. Хотя наш сайт переведен на множество языков, даже на китайский.

- И как с этим бороться?
- Создавать новый продукт.

- Какие у вас конкуренты в Европе, в США?
- Есть ряд сервисов, которые работают по нашей платежной модели (условно-бесплатная), но у них несколько другая идеология, типа: «вы можете бесплатно общаться, но только до определенного уровня. Если хотите делать это эффективно, покупайте другой тип аккаунта». По этой модели работает Plenty of Fish. А есть сервисы, которые используют 100% предоплатную модель: «вначале деньги, а потом доступ к порталу». Самый крупный, пожалуй, Match.com.

- Может такое быть, что основной потенциал у компании заложен именно на западных рынках. Тем более, что там технологии ушли намного дальше, чем в России. Взять то же проникновение интернета.
- Я отвечаю не за глобальное развитие, а за рекламу, но уже сейчас я вижу, что у нас появилось много рекламных запросов из Европы. Компании готовы рекламировать свои товары, потому что аудитория уже большая – несколько сот тысяч. Это уже серьезные цифры. Кроме того, в Европе дефицит трафика. В Англии все скуплено. И не только в Англии. Раньше в Европе были низкие цены на рекламу, а в России – большие, теперь тенденция поменялась. У них из-за дефицита цены растут. Европейские компании ищут новые возможности, которые готовы предлагать российские игроки.