Как выбрать надежную партнерскую программу в affiliate-сфере

Что такое партнерская программа и каковы ее принципы работы 

Партнерка или партнерская программа — это компания, которая выступает посредником между рекламодателями и аффилиатами, которые помогают привлекать клиентов. Суть партнерской программы — соединить вебмастеров и рекламодателей, создав комфортные и взаимовыгодные условия сотрудничества: выбор офферов, рекламные инструменты, удобный способ оплаты трафика (рекламодателю) и выплаты за трафик (вебмастерам), тем самым обеспечив гарантию безопасности и прозрачности сделок.

Зачастую партнерские программы имеют уникальные или универсальные технические решения, которые позволяют организовать работу с продуктом, — от базовых постбеков в трекеры до аналитики, предикт-моделей или инструментов, упрощающих прохождение модерации в ряде вертикалей.

Рассмотрим, как работает партнерская программа с позиции рекламодателя и арбитражника.

• Рекламодатель — компания, владеющая продуктом или представляющая интересы продукта. Продуктом могут быть товары, услуги, сервисы или любой другой объект, который можно затрекать — разметить переходы с рекламы и сопоставить с фактическим действием. Такие товары или услуги, которые владелец продукта хочет продвигать через партнерские сети, называются офферами.
  
  
• Рекламодатель определяет условия по продвижению оффера. Например, за что будет оплата партнеру и в каком размере, какой трафик нужен, из какого гео или с каким таргетом.
  
  
• Рекламодатель обращается в партнерку, представляет свой оффер. Его предложение проверяют модераторы, и если все соответствует правилам партнерки, оффер публикуется в каталоге. Крупные продукты создают свои партнерские сети, а для масштабирования они могут подключать другие партнерки — это называется «ресейл».
  
  
• Аффилиат заходит в партнерскую программу, знакомится с офферами, изучает условия, затем выбирает оффер, который подходит под его тип трафика, и начинает продвижение. Другой вариант — менеджеры партнерской сети ищут вебмастеров с нужным для оффера типом трафика.
  
  
• Рекламодатель анализирует полученный трафик, проверяет его. Если качество привлеченных пользователей его устраивает, и результат соответствует прописанным в оффере KPI, рекламодатель перечисляет аффилиату деньги через партнерскую программу.

Арбитражник сам выбирает каналы для продвижения и самостоятельно покупает рекламу. Он может воспользоваться готовыми рекламными материалами от рекламодателя и от партнерки, а может сделать собственные. В некоторых случаях требуется согласование, так как есть вертикали, где мислид может привести к печальным последствиям для продукта со стороны регулятора.

Чем партнерки в affiliate-сфере отличаются друг от друга

Партнерские программы различаются между собой по направленности, нишам, условиям и другим параметрам. Есть универсальные CPA-сети, которые работают со всеми офферами, а есть те, которые заточены под определенные вертикали, например представляют только МФО, e-commerce или iGaming-офферы.

Важно сделать правильный выбор и предоставить сети рабочий, зрелый продукт с понятной конверсией, потому что всегда остается риск слить бюджет, причем партнерский. Под зрелым продуктом подразумевается уже функционирующий бизнес, который работает в операционный плюс, постоянно растет и расширяет свою аудиторию. Арбитражник тратит на продвижение оффера собственные деньги. И если он совершит ошибку, ему просто никто не вернет потерянные средства. В случае проблем на стороне продукта восстановить репутацию будет гораздо сложнее.

На что следует обращать внимание при сравнении партнерских программ:

• порог входа. Есть партнерки, для работы с которыми нужно пройти собеседование с менеджером и в обязательном порядке предоставить информацию о реализованных проектах. А есть и другие сети, лояльные к новичкам;
• вертикали и офферы. Чем их больше, тем проще искать подходящий для себя вариант
• удобство. Сайт партнерской программы должен корректно работать и предоставлять необходимые инструменты, например аналитику или интеграцию с трекерами. Также интерфейс сайта должен быть интуитивно понятным, чтобы новичок смог разобраться и запустить первую рекламу
• отзывы. Полезно почитать комментарии других аффилиатов на независимых форумах и в телеграм-чатах, чтобы выяснить, какие есть подводные камни;
• техподдержка. Грамотный и быстрый саппорт помогает в короткие сроки решать проблемы, отвечает на запросы, общается вежливо и дает компетентные ответы;
• модели оплаты. Важно учитывать бюджет, который арбитражник готов потратить на привлечение оффера, проанализировать нишу, заложить время на создание и настройку кампаний, а также учесть холды (время, после которого трафик пройдет оценку и будет оплачен).

В affiliate-маркетинге распространены несколько моделей оплаты.

• CPC (Cost per Click) — за клик. Подход изжил себя, но до сих пор встречается.
• CPM (Cost per Mille) — за тысячу показов рекламы. Этот подход тоже устарел, сейчас он применяется только в сетях для покупки рекламы.
• CPL (Cost per Lead) — за лид. Чаще всего под лидом подразумевается первое действие, например регистрация или заявка, доступная после установки приложения или перехода на сайт продукта.
• CPA (Cost per Action) — за действие. Здесь уже работает подход с более высокой оплатой, но при соблюдении ряда KPI.
• CPI (Cost per Install) — за установку. Применяется в сетях с мобильными офферами, аналог CPL, но это более старая модель оплаты.
• RevShare (Revenue Share) — доход в виде процента от потраченных денег пользователем или игроком. Выплачивается в течение жизни продукта, например за все время пользователя в определенной игре до момента, когда он перестает играть, либо игра закрывается. Также RevShare может выплачиваться в ограниченный срок, например пока клиент вносит плату за услугу. Внимательно читайте условия, так как встречаются манипуляции с высоким процентом, но коротким сроком — 1, 3 или 6 месяцев.
• Hybrid — гибридная модель, которая сочетает в себе несколько методов оплаты, например CPA и RevShare.

Модель CPA имеет очевидные плюсы. Продукт выставляет условия выполнения сделки — количество повторных покупок, средний чек или комбо из количества действий в продукте и денег, потраченных пользователем. Вебмастер, оптимизируя свой трафик и повышая ROI за счет более целевых пользователей, получает бо́льшую сумму выплаты за подобные комбо из-за повышения сложности действий. Все в плюсе, если соблюдать правила.

Какие ошибки при выборе сети совершают новички

Во-первых, многие новички невнимательно изучают условия оффера. Всегда обращайте внимание на требования к качеству трафика (KPI), сроки выплаты и разрешенные и запрещенные источники трафика. Часто встречается требование согласовывать креативы, в случае его нарушения выплата может быть полностью отклонена. Если вебмастер не изучил разрешенные и запрещенные источники, он по невнимательности приводит нецелевой трафик. Из-за этого он не только лишается выплаты, но также страдает его репутация, а в ряде партнерских сетей его учетную запись могут заблокировать. Также не забывайте о вашем менеджере партнерской сети — если остались вопросы, уточните. Лучше лишний раз убедиться, что вы действуете правильно, чем потом исправлять ошибки.

Во-вторых, иногда новички выбирают партнерки, которые специализируются на незнакомых вертикалях. Вертикаль в арбитраже — это направление и тематика, по которым работает специалист (e-commerce, HR, товары, дейтинги, инфопродукты и многое другое). Будучи арбитражником, я искал не мультивертикальные партнерские сети, а сфокусированные на конкретном направлении. Чем уже фокус партнерской сети, тем больше у нее экспертизы в предметной области. Как и везде, есть исключения, но в большинстве случаев лучше делать выбор в пользу моновертикальных партнерских сетей. Они точно знают основные источники трафика, которые показывают хорошее качество.

В-третьих, из-за отсутствия опыта новички в арбитраже не обращают внимание на возраст партнерской сети. Это не всегда показательно, но, как правило, если компания на рынке больше 3 лет, и при первичном изучении отзывов нет грубых нарушений и негатива, с такой партнерской сетью будет проще работать.

Порог входа в партнерский маркетинг достаточно низкий по сравнению с другими сферами бизнеса: движок за $500 в месяц, интегратор для заведения офферов и пара менеджеров. Амбициозные фаундеры могут завышать обещания по выгодам и условиям работы для привлечения вебмастеров. Есть хорошие кейсы, когда реальность соответствует обещаниям, но я бы предпочел работать с теми, кто уже справился с первыми трудностями бизнеса, выстроил процессы и т. д. По своему опыту могу сказать: нашей сети 7 лет, и нам еще многое предстоит улучшить.

На что обратить внимание или как построить стратегию взаимодействия с партнерскими сетями

• Экспертиза. Партнерская сеть работает с партнерами, она не только закрывает операционную часть по процессингу платежей, но и помогает партнерам масштабироваться. Стратегия должна быть Win-Win, обращайте на это внимание.
• Релевантность типа трафика. В каждой вертикали существует до нескольких десятков достойных партнерских сетей. Между собой они могут различаться технологиями, экспертизой, фокусом на источники трафика или регионы. Одни хорошо работают с Tier-3, другие — с Tier-1*. В одной сети сильная сторона — социальные сети, другая хорошо умеет работать с SEO-трафиком. Если профиль сети релевантен для вашего трафика, ваши шансы на нормальный запуск и дальнейший рост увеличиваются.
• Менеджеры. Вам должно быть легко в общении с представителем сети, так как вам, возможно, придется несколько лет работать с партнеркой или с конкретным менеджером.

История из моего опыта: есть человек, который работал со мной в одной сети, после перешел в продукт, а сегодня возглавляет его продвижение. И вот уже на протяжении восьми лет он вызывает у меня уважение и доверие своими справедливыми решениями в спорных ситуациях. Я спокойно и даже с радостью рекомендую его компанию сотрудникам и командам для выстраивания рабочих процессов и запуска рекламы. Поверьте мне, сложных ситуаций в работе с партнерскими сетями будет много, этого не избежать, и очень многое зависит от людей, с которыми вы работаете.

Как работать с офферами

Выбирая оффер, нужно обращать внимание:

• на актуальность продукта, в том числе в выбранном регионе. Чтобы проанализировать спрос самостоятельно, можно воспользоваться открытыми источниками аналитики, универсальными сервисами вроде Google Trends, Google Keyword Planner, или локальными, как Yandex Wordstat. Нет смысла продвигать оффер, который никому не нужен. Бывают исключения, но я придерживаюсь более консервативного подхода, и мне спокойнее, если продукт уже зарекомендовал себя среди пользователей; 
• репутацию рекламодателя. Полезно узнать побольше о рекламодателе и его брендах, собрать отзывы о продукте. Если вы сотрудничаете с партнеркой, часть этих вопросов снимается. Как правило, партнерки тщательно проверяют надежность рекламодателей, равно как и добросовестность вебмастеров, но не будет лишним самостоятельно навести справки. В конечном счете ответственность как за успех, так и за неудачу лежит на вас;
• условия. Здесь нужно проанализировать, какие ставки дает рекламодатель, какая модель оплаты, какой трафик разрешен или запрещен, в гео осуществляется доставка или корректно ли работают платежные методы оплаты, чтобы знать, что исключать из таргетинга. Сравнивайте продукты, выбирайте наиболее подходящие условия.

Одним из ключевых условий является длительность холда — срока, в течение которого рекламодатель или CPA-сеть проверяют качество лида или трафика. Также это способ вычислить мошенников. В течение холда деньги, которые арбитражник получил за лиды, нельзя вывести из CPA-сети, пока рекламодатель не подтвердит покупку или целевое действие. Есть примеры офферов, где холд может быть долгим, но конверсия продукта компенсирует сроки ожидания выплаты. Или наоборот, конверсия может быть ниже, но скорость выплат компенсирует этот момент, появляется возможность быстрее оборачивать средства и в конечном счете зарабатывать больше;

• дизайн, функционал и удобство промо-материалов. Например, если рекламодатель дает лендинг, нужно проанализировать скорость загрузки, адаптивность к мобильным устройствам, качество изображений и перевода. Часто этим пренебрегают, поэтому лучше удостовериться, что в вашей воронке все отработает корректно и быстро. Важно убедиться, что путь пользователя от вашей рекламы до оплачиваемого лида не тормозится, например, километровой формой регистрации. К сожалению, такие вещи встречаются, и они напрочь убивают конверсию.

С офферами важно работать честно. Привлечение заведомо некачественного трафика под видом людей, готовых совершить целевое действие, называется «фрод» (от английского слова fraud, обман), также встречается мислид и мотивированный трафик.

Примеры фрода, мислида и мотива:

• Аффилиат регистрирует фейковые аккаунты в продукте и пополняет их на суммы, необходимые для выплаты вознаграждения.
  
  
• Аффилиат использует ботов или платит людям, чтобы они выполняли условия партнерки, — это мотивированный трафик.
  
  
• Еще одной разновидностью мотивированного трафика является личное общение с пользователями, которые не знают про аффилированность с продуктом. Им пошагово объясняют действия, которые нужно совершить, чтобы добиться результата, нужного арбитражнику. Взамен пользователь может получить материальное или нематериальное вознаграждение.Так арбитражник преследует свою цель — выполнить сложный KPI и получить выплату. Эта история пресекается первым прозвоном пользователей или анализом их поведения на продукте в первые дни. Кстати, для этого, в том числе, и существует холд.
  
  
• Install-фермы — автоматизированные системы или коллективы людей, которые массово устанавливают приложения, чтобы накрутить статистику.
  
  
• Спам — арбитражник рассылает партнерскую ссылку всем подряд, хотя в условиях оффера прописан запрет на спам-трафик.
  
  
• Мислид — манипуляция ожиданиями. Например, арбитражник пишет в рекламе продукта, что пользователь получит бонус $1 000, а бонус на самом деле составляет $1 или отсутствует совсем. Пользователь ожидал получить одно, а в итоге сталкивается с обманом. Это и есть мислид — введение в заблуждение.

Фрод — это мошеннические действия, за которые полагается наказание. Самое легкое, что грозит нарушителю, — это потеря денег и срез выплат за некачественный трафик. В более тяжелых случаях нечестного арбитражника отключают от партнерки навсегда. В интересах всех сторон affiliate-бизнеса всегда работать честно.

В заключение

Выбор надежной партнерки — залог успеха в affiliate-бизнесе. Чтобы сделать правильный выбор, нужно присмотреться к условиям, познакомиться с командой, обратить внимание на фокус партнерской сети и экспертизу в выбранной вертикали, количество офферов, наличие удобных инструментов и способов получения оплаты.

Проведя предварительное исследование и сделав правильный выбор, вы сможете получить доход за привлекаемый трафик, обрести надежных партнеров и в дальнейшем масштабироваться.

Партнерский маркетинг нацелен на партнерство, прозрачное взаимодействие, развитие и чаще всего нестандартные и высокоэффективные решения. Партнерская сеть, с которой работают сотни и тысячи вебмастеров, обладает экспертизой, которую сложно обрести даже крупному рекламному агентству, либо продукту, фокус которого ограничен собственным брендом.

* Tier 1 — страны со стабильной экономикой и высоким уровнем жизни населения. Богатых граждан больше, чем бедных. Новые технологии проникают быстрей, чем в страны категорий Tier 2 и Tier 3

Tier 2 — страны со средним уровнем дохода населения и развивающейся экономикой.

Tier 3 — страны с низким уровнем дохода населения, высоким разрывом между бедными и богатыми жителями. Многие страны являются источником дешевого сырья и рабочей силы для развитых государств.