Как привлечь оптовиков на сайт

Так, в структуре каналов продаж значительно увеличилась доля привлечения клиентов через интернет. Это связано как с развитием собственных веб-сайтов компаний, так и с появлением возможности для потенциальных клиентов размещать заявки и получать предложения о сотрудничестве онлайн.

Если рассмотреть продажи через интернет в мясной отрасли, то можно убедиться, что оптовые продажи мяса и мясопродуктов с доставкой уже вполне актуальны.

Чем это выгодно для оптовых покупателей и на чем основывается их выбор? Как известно оптовые закупщики зачастую работают с определенной группой поставщиков, надежность которых проверена временем. Но при этом идеального варианта, как известно, не бывает – и через определенное время происходит смена партнеров или поиск новых.

Почему возникает такая необходимость? Обычно, когда партнеры работают достаточно долго, поставщик «расслабляется» и начинает совершать ошибки, а заказчик, в свою очередь, пользуясь тем, что сотрудничество долговременное применяет политику снижения выплат, - так как они постоянные, то это оправдано. Сочетание этих линий поведения, как правило, приводит к разрыву отношений и поиску более выгодных предложений и надежных партнеров.

На что обращает внимание потенциальный оптовый покупатель мясной продукции при поиске поставщика в интернете? Рассмотрим критерии подробно.

В чем заключается отличие покупки онлайн от выбора «стандартного», например, на выставке, который зависит от рекомендаций знакомых, сообщений в средствах массовой информации, информации в каталогах и бизнес-справочниках? Если во втором случае выбор основывается на проверенных сведениях, то при покупке онлайн такая возможность практически отсутствует. За счет чего сообщение в интернете может прозвучать убедительно? И как отличить достоверную информацию от недостоверной?

При выборе поставщика в глобальной сети, стоит уделять внимание следующим фактам:

• наличие офиса: для этого необходимо посмотреть, указан ли адрес в разделе «контакты» на сайте компании
• время существования предприятия, количество постоянных клиентов и их качество, а так же открытый доступ к документам, подтверждающим информационную прозрачность и финансовую устойчивость компании.
• наличие товара на складе, - убедитесь, что выбранная позиция доступна, позвонив в компанию, и узнайте, насколько ассортимент, представленный на сайте, соответствует действительности
• присутствие компании в отраслевых рейтингах
• наличие и качество отзывов о компании

От того, как купить, перейдем к тому, как продавать. Уж если вести речь о продажах, стоит начать с потребностей покупателя. Что хочет оптовик? В первую очередь, он хочет заработать! Какие критерии для него важны? Конечно же, цена и условия работы, в частности, скорость доставки.

Как правило, первое, с чего начинает знакомство с компанией потенциальный покупатель, – ее сайт. Он должен быть максимально простым, с удобной навигацией, ясной структурой, и обязательно содержать: название компании, контактную информацию, логотип, историю создания и общие сведения об основных направлениях деятельности, каталог выпускаемой продукции и прайс-лист на нее, информацию для дистрибьюторов, новости компании, публикации о предприятии в СМИ. Контактные данные традиционно рекомендуется  размещать в верхнем правом углу, текст на главной странице должен убеждать в способности компании удовлетворить потребности и требования заказчика, предлагать возможные способы решения стоящих перед ним задач и давать ответ на главный вопрос покупателя – как заработать, купив мясо оптом!

Распространено мнение, что цена является основополагающим фактором в области продаж. Насколько это верно? Только лишь из-за цены совершается покупка? Необходимо учитывать, что в случае с оптовиками вы имеете дело не только с покупателем, но одновременно и с продавцом. Поэтому, помимо ценового фактора, безусловно, важны такие критерии как качество товара и уровень обслуживания, надежность поставок, удобное расположение и транспортная доступность, скидки за объем, выгодные условия доставки.

Перечислив и логически доказав преимущества работы с компанией, можно привлечь заказчика. Но что делать, чтобы его удержать? Оказание постоянной  поддержки в использовании продуктов и услуг компании возможно осуществлять не только в режиме живого общения, но и задействовав глобальную сеть. Дополнительная информация, например, касающаяся характеристик, условий приобретения товара, как раз чаще всего размещается на сайте, предоставляя целевой аудитории все необходимые ей сведения.

Размещая новости компании на портале и предлагая читателям оставлять комментарии, можно получить свежие отклики на информацию и ответить на возникающие вопросы клиентов.

Кроме того, необходимо информировать закупщика обо всех изменениях, происходящих в компании, используя различные каналы коммуникации, от смс и почтовой рассылки (от которых, конечно же, необходимо иметь возможность отписаться) до прямых звонков и даже личных посланий. Обычно о подобных шагах задумываются уже после того, как основной поток клиентов начинает иссякать, забывая, что при постоянной поддержке внимания к клиенту такого никогда не произойдет.

Подумайте, какие мобильные сервисы и инструменты можно добавить на ваш сайт. Если на сайте есть форма заказа, обязательно включите в нее пункт «подписаться на новости» или «получать новую информацию», сразу по умолчанию поставив напротив него «галочку» (если надо, пользователь снимет отметку сам).

Необходимо вести максимально полную и исчерпывающую базу данных, содержащую информацию о разных категориях клиентов: «обратившиеся», «купившие», «постоянные покупатели» и т.д.

Разработайте уникальные тексты для различных групп клиентов и регулярно предоставляйте интересную подборку новостей. Только не переусердствуйте! Стоит «завалить» клиента письмами, и он скорее откажется от сотрудничества с вами, чем согласится купить что-то еще. Предложения о покупке лучше делать по телефону, а на адрес электронной почты посылать поздравления, например, с юбилеем компании или годовщиной вашего сотрудничества.

Как еще можно сэкономить время и средства при продажах через интернет?  Обеспечить онлайн-транслирование информации, то есть все сведения о складских остатках, наличии товара на складе, изменении цен транслировать прямо на сайт в режиме реального времени.

Если задуматься, из интернета можно извлечь массу положительного. Так, если раньше для того, чтобы проследить за действиями конкурентов, получить их цены, проверить качество обслуживания, необходимо было ехать, звонить, пользоваться услугами «тайного покупателя» или даже бизнес-шпионов, то с развитием информационных технологий все стало гораздо проще. Для того чтобы произвести мониторинг цен, предложений, ассортиментной линейки, нужно просто «пробежаться» по сайтам конкурентов и быстренько скачать прайс-листы. Сложить все это воедино и провести сравнительный анализ по отдельным категориям можно как «вручную», так и с помощью специального программного обеспечения, которое автоматически собирает данные с сайтов и сортирует информацию по артикулам и позициям.

Помните, что любая автоматизация процесса ведет к сокращению трудовых затрат и экономии времени, под любой повторяющийся процесс возможно создать программное обеспечение.

Если подытожить сказанное, то «Правила хорошего сайта» будут выглядеть так:

- Обратитесь к глубинной потребности потенциального заказчика

- Предложите возможные решения для бизнеса

- Подумайте об инструментах и мобильных сервисах, которые можно добавить на сайт