Продажа одежды и обуви через Интернет

В настоящий момент в России происходит бурный рост электронной торговли, и сегмент одежды и обуви является одним из самых быстрорастущих. Для этого существует множество предпосылок, как то рост числа пользователей интернет, рост частоты использования сети и т.д., но не будем вдаваться в исследования того, почему это происходит, целю данной статьи является знакомство с практическими советами по увеличению продаж интернет-магазина.

Мы будем исходить из того, что сайт магазина работает стабильно и ассортимент товаров является достаточным для успешной торговли. В противном случае любые маркетинговые мероприятия теряют всякий смысл.

Для начала рассмотрим следующую последовательность:

магазин размещает рекламу в сети Интернет, заинтересовавшиеся объявлениями пользователи переходят на сайт магазина, часть из них совершает покупку, некоторые  становятся условно-постоянными покупателями. На каждом этапе происходит сокращение количества пользователей. Наша задача – увеличение конверсии каждой стадии процесса.

Этап рекламной кампании

На первоначальном этапе целью кампании является максимально широкий охват целевой аудитории магазина. Для этого можно использовать контекстную и медийную рекламу, в данной статье мы подробно рассмотрим медийную составляющую рекламной кампании, т.к. при продвижении одежды и обуви крайне важна визуализация продвигаемого товара. Так же  медийная реклама, в отличие от контекстной, позволяет взаимодействовать с аудиторией, находящейся за пределами коридора поиска конкретного товара, расширяя тем самым круг потенциальных покупателей магазина.

Выбор рекламных площадок во многом зависит от целевой аудитории магазина, но, как показывает практика, на первом этапе рекламной кампании лучше всего работают сайты с большой аудиторией, позволяющие делать социально-демографический таргетинг. К таким сайтам в первую очередь относятся социальные сети, почтовые и рассылочные сервисы. При длительной рекламной активности кампанию можно оптимизировать, добавляя или исключая рекламные площадки, а так же изменяя частоту рекламного контакта.

Гораздо больше тонкостей содержится в процессе создания правильного рекламного сообщения.  Перечислю самые важные моменты, на которые необходимо обратить внимание. Отмечу, что, несмотря на колоссальный опыт электронной торговли, многие из наших клиентов пренебрегали этими простыми правилами, соблюдения которых позволяет увеличить эффективность рекламной коммуникации до 100%

— Баннер должен наглядно демонстрировать товарное предложение (платье, туфли и т.д.). Используйте большие красивее картинки, избегайте многокадровой анимации, на данный момент лучше всего работают статические баннеры; помните о том, что основная задача баннера – максимально быстро привлечь внимание пользователя.

— Товар, размещаемый на баннере должен быть актуален, используйте новинки. Креативы со старыми коллекциями, от которых надо избавиться, неходовыми моделями, и т.д. работают на порядок хуже.

— Баннер должен содержать призыв к действию – купить, заказать, и т.д.

— Хорошо, если на баннере сразу указана стоимость товара, или есть информация о скидках или специальных предложениях.

Витрина

Одним из факторов, влияющих на повышение онлайн продаж обозначенных сегментов, является представление новых сезонных коллекций как минимум на один месяц раньше, чем в оффлайн магазинах. Зачастую покупка одежды и обуви является эмоциональным импульсом, поэтому крайне важно показать товар из нового сезона как можно раньше, чтобы не было возможности сравнить ассортимент и цены с оффлайн магазинами.

Еще один важный фактор повышения продаж - качественные фото. Одежду всегда необходимо фотографировать на моделях. Лучше всего  показывать вещи в ситуации, для которой они предназначены. Например, если это пляжная коллекция, то фото лучше делать на фоне моря. Если это офисный стиль, то в соответствующей офисной обстановке. Человеку гораздо легче принять решение о покупке, если ему сразу наглядно показывают, как и где можно использовать товар. Наличие размерного ряда и нескольких цветов для выбора также положительно скажется на продажах. Не поленитесь сделать фотографии товара во всех цветовых решениях на моделях и в нескольких ракурсах, добавив аксессуары. Все затраты на подготовку качественных фотографий окупятся.

Куда вести клиентов?

Чем короче путь от баннера до корзины, тем лучше. Т.к. потенциальный покупатель кликает на баннер с определенным товаром, будет замечательно, если этот товар не придется искать по всему сайту, а сразу можно будет положить в корзину. От клиентов я часто слышу возражения: «лучше вести на главную страницу сайта», «лучше вести в раздел», «пусть лучше пользователь “походит” по сайту» и т.д. Соглашусь с этим только частично. Так можно поступать только в случае  с интернет-магазинами, в которых товары раскупаются крайне быстро и все предложения в разделе имеют низкую стоимость. В случае если потенциальный клиент перешел с рекламного носителя на конкретный товар, и это предложение ему понравилось, он дальше «пойдет гулять» по сайту. Главное, чтобы первая вещь как можно быстрее попала в корзину.

Не мешайте людям платить деньги.

Когда клиент решил купить товар, это желание не должно пропасть на этапе оформления заказа. Чем лаконичнее форма для оформления заказа, тем лучше, оставляйте только действительно необходимые поля. Всю остальную информацию можно попробовать собрать разными способами после покупки. Обработка поступившего заказа также должна проходить как можно быстрее, это влияет на повторные покупки и рекомендацию знакомым.  Помните, что конкурентных предложений множество, а количество денег у покупателя, к сожалению, ограничено.

По нашему опыту, соблюдение вышеописанных принципов может существенно (до 50%)  повысить эффективность интернет-продаж магазина. Но необходимо помнить, что ситуация меняется очень быстро и те инструменты и приемы, которые хорошо работают сегодня, не обязательно будут актуальными через полгода. Оптимизация рекламной коммуникации это не разовое мероприятие, а непрерывный и сложный процесс, требующий ежедневного внимания и всестороннего анализа.

Хороших Вам продаж!